僅有83萬(wàn)名患者的市場(chǎng)，能容下幾家上市公司？
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11月29日，國(guó)產(chǎn)血液凈化設(shè)備龍頭重慶山外山提交的上市注冊(cè)申請(qǐng)已獲得中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)并生效，這意味著其距離上市敲鐘僅一步之遙。
血液凈化也就是俗稱的“血透”，實(shí)際上包含了血液透析和腹膜透析兩種凈化方法。據(jù)醫(yī)械研究院發(fā)布的《中國(guó)醫(yī)療器械藍(lán)皮書(shū)（2019 版）》估算，截至2020年年底，我國(guó)約有83萬(wàn)人接受血液凈化治療，主要是急慢性腎衰、尿毒癥、重癥胰腺炎等患者。
血液凈化市場(chǎng)一直是海外巨頭的天下，以費(fèi)森尤斯為首的五大跨國(guó)公司占據(jù)了國(guó)內(nèi)血液透析市場(chǎng)80%-90%左右的市場(chǎng)份額。國(guó)內(nèi)企業(yè)基本屬于夾縫中求生存。在醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家王強(qiáng)看來(lái)：“血透設(shè)備這一市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)只有威高可以和費(fèi)森尤斯一較高下”。
但行業(yè)政策正在慢慢調(diào)整，強(qiáng)調(diào)“國(guó)產(chǎn)替代”的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，年?duì)I收不到3億的山外山能夠崛起嗎？
靠疫情“翻身”
山外山是靠疫情“翻身”的典型。
成立于2001年的山外山，從“山城”重慶發(fā)家，是一家老牌的國(guó)產(chǎn)血液凈化設(shè)備企業(yè)。從已經(jīng)披露的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，疫情之前山外山連續(xù)兩年巨虧。
圖源：招股書(shū)
按理說(shuō)，血液凈化是治療終末期腎病的首選方案，患者多、治療周期長(zhǎng)、次數(shù)多、醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)比例和額度高，是一個(gè)“悶聲發(fā)大財(cái)”的行業(yè)。
然而在中國(guó)，外資占據(jù)血液凈化的主要市場(chǎng)。費(fèi)森尤斯醫(yī)療憑借2021年172億歐元(約合人民幣1232億元)的營(yíng)收穩(wěn)坐全球透析領(lǐng)域的龍頭，其透析產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)高達(dá)30%的份額。即便在國(guó)內(nèi)企業(yè)中，山外山的收入也不高。2021年，威高血液、健帆生物以及三鑫醫(yī)療的血液透析產(chǎn)品收入分別為30.79億元、26.75億元以及11.64億元。
圖源：招股書(shū)
山外山翻盤(pán)是在2020年。疫情爆發(fā)后，山外山的連續(xù)性血液凈化設(shè)備(CRRT)被納入新冠肺炎?危重癥患者的應(yīng)急醫(yī)療設(shè)備”。山外山的憑借新開(kāi)發(fā)的SWS-5000系列產(chǎn)品，在疫情中快速量產(chǎn)并打開(kāi)了市場(chǎng)。
連續(xù)性血液凈化設(shè)備價(jià)格較高。山外山披露的數(shù)據(jù)顯示，2021年公司連續(xù)性血液凈化設(shè)備賣(mài)出240臺(tái)。銷(xiāo)售單價(jià)則是從2019年的12.63萬(wàn)元最高漲到過(guò)20.05萬(wàn)元，2021年稍有回落，至15.64萬(wàn)元。
很明顯的是，2021年疫情緩解后，血液凈化設(shè)備的收入就開(kāi)始下滑了。
血液透析市場(chǎng)中最昂貴的就是透析機(jī)和透析耗材。中國(guó)企業(yè)之所以競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)外資企業(yè)，差距也就在此，制約國(guó)內(nèi)透析器競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)，是用于透析膜的聚砜膜紡絲技術(shù)。
目前國(guó)內(nèi)廠商中，走得最快的威高是通過(guò)引進(jìn)日本企業(yè)的合成膜透析器生產(chǎn)技術(shù)，加上改進(jìn)而成的。山外山的血液透析器關(guān)鍵原材料“中空纖維膜”仍處于研發(fā)早期，目前產(chǎn)品以經(jīng)銷(xiāo)代理為主。根據(jù)問(wèn)詢函回復(fù)，山外山2020年和2021年度自產(chǎn)耗材銷(xiāo)售收入僅為18.37萬(wàn)元、314.48 萬(wàn)元。
這是目前制約山外山發(fā)展的最大障礙，因?yàn)橥赓Y品牌通常是“機(jī)器+耗材”綁定的方式拓展市場(chǎng)。山外山只能從廣州貝恩、三鑫醫(yī)療、健帆生物等公司買(mǎi)耗材。
尤其是在血透耗材集采之后，不少省份降價(jià)在25%以上，代理起家的山外山只能承受這種供需兩端的同時(shí)擠壓。山外山在招股書(shū)中坦言：“實(shí)施耗材集中帶量采購(gòu)后，公司外購(gòu)耗材所涉中標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格降幅在 3%-22%之間，面臨一定的降價(jià)壓力?！?/p>
血透服務(wù)長(zhǎng)期虧損，商業(yè)模式未形成
除了賣(mài)設(shè)備和耗材之外，山外山的收入還包括醫(yī)療服務(wù)，這也是不少做血液凈化的企業(yè)都會(huì)涉足的“產(chǎn)業(yè)鏈”業(yè)務(wù)之一。但做血液凈化醫(yī)療服務(wù)，基本都是虧錢(qián)的，山外山也不例外。
在中國(guó)市場(chǎng)，血液透析醫(yī)療服務(wù)主要由公立醫(yī)院提供。2010年之前，我國(guó)不存在獨(dú)立血透中心。在2009年在北京通州“自主透析室”事件之后，主管部門(mén)加大了對(duì)這一類(lèi)弱勢(shì)群體的關(guān)注，開(kāi)始改善醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)體系，之后又將尿毒癥列入“大病醫(yī)保”。這才逐步有了民營(yíng)的血透專(zhuān)科醫(yī)院、診所或者共建科室的模式。
山外山就與公立醫(yī)院共建或自建了9家血液透析中心，但是這一業(yè)務(wù)還在虧損狀態(tài)。招股說(shuō)明書(shū)顯示，公司連鎖血液中心的人均透析收入從2020年8.72萬(wàn)元下降至2021年上半年4.45萬(wàn)元，每人每次透析收入也從783.44元/次下降至717.23元/次。
外資巨頭也是從設(shè)備到醫(yī)療服務(wù)的運(yùn)作模式，而且經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明是可行的賺錢(qián)路線。2021年費(fèi)森尤斯醫(yī)療全年176.2億歐元的營(yíng)收中，其中醫(yī)療服務(wù)占比79%，約139億歐元，主要是透析服務(wù)。國(guó)內(nèi)連鎖血液透析中心的發(fā)展為什么步履維艱，行業(yè)里也沒(méi)一個(gè)明確的說(shuō)法。
圖源：招股書(shū)
山外山2021年連鎖血液中心的毛利率僅為0.8%，這也使得公司連鎖血液透析中心這塊的收入從2020年的5580.51萬(wàn)元下滑至2021年的4895萬(wàn)元，同比下滑12.27%。2019年至2021年連鎖血液透析中心三年累計(jì)凈虧損達(dá)4956萬(wàn)元。
公司表示，在未能實(shí)現(xiàn)一定規(guī)模的營(yíng)業(yè)收入之前，預(yù)計(jì)連鎖血液透析中心處于虧損狀態(tài)。
核心技術(shù)攻克尚處早期，低端耗材集采又“傷不起”，在國(guó)產(chǎn)替代化的浪潮下，即將上市的山外山在掌握核心技術(shù)的路或許才剛剛開(kāi)始。
撰稿 | 嘉藝
編輯｜江蕓 賈亭
運(yùn)營(yíng) | 廿十三