如果不給錢(qián)，就把腿打折
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編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)半佛仙人（ID：banfoSB），創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
昨晚跟一個(gè)老同事吃飯，他說(shuō)他畢業(yè)之后開(kāi)店，開(kāi)了鍋圈食匯的加盟店，還在朋友圈發(fā)廣告，給老朋友打折。
如果不給錢(qián)，就把腿打折。
在他說(shuō)出開(kāi)店的時(shí)候，我已經(jīng)打起十二分精神準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)他找我借錢(qián)了。
一個(gè)是這年頭生意不好做，一個(gè)是鍋圈食匯我家附近本來(lái)有很多家，我還點(diǎn)過(guò)不少次外賣(mài)下火鍋，但后面沒(méi)剩幾家，打開(kāi)外賣(mài)平臺(tái)都能看到有的店慢慢就沒(méi)了。
我覺(jué)得在有盒馬有叮咚有永輝有一堆各種超市甚至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都可以代購(gòu)的杭州，這東西到底賣(mài)給誰(shuí)，關(guān)鍵是賣(mài)的也不便宜。
考慮到我應(yīng)該不是商業(yè)圈的柯南，所以一直覺(jué)得這些加盟店屬于一種很新的電信詐騙。
所以我想不通為什么他要去送錢(qián)。
所以他是根本沒(méi)有看我的文章嗎？
他笑著說(shuō)，在杭州開(kāi)，顯然不合適，誰(shuí)想不開(kāi)在滿是超市的地方開(kāi)這個(gè)啊。
他是在老家開(kāi)的。
在老家縣城，這個(gè)店，過(guò)的還行。
所以自己出來(lái)玩兒一趟，獎(jiǎng)勵(lì)一下自己。
考慮到我當(dāng)年開(kāi)店在倒閉前，都說(shuō)自己過(guò)的還行，我是不信嘴硬的。
因?yàn)槲揖褪亲煊驳娜恕?/p>
回家后，懷著一種特殊的情緒，我打開(kāi)了這家公司的招股書(shū)。
幾個(gè)關(guān)鍵信息，出乎意料。
第一，閉店率挺低的。
還有接近1/3的加盟商會(huì)開(kāi)第二家店。
說(shuō)明活得還行，當(dāng)然，也可能是套的更深。
第二，開(kāi)店速度真的猛，一年能新增三千家店。
第三，主要開(kāi)在省會(huì)以下的城市?？h鄉(xiāng)兩級(jí)能占到43.6%。
第四，加盟商賺沒(méi)賺錢(qián)不知道，公司確實(shí)賺錢(qián)了。
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，這家公司并不是個(gè)餐飲加盟公司，就是零售，賣(mài)東西的，做自己貼牌的各類火鍋用品和預(yù)制菜。
而且不愛(ài)花錢(qián)搞渠道，搞商超，希望別人能加盟進(jìn)來(lái)白嫖他們的渠道。
甚至還能給我貢獻(xiàn)一點(diǎn)服務(wù)費(fèi)。
這種思路新鮮嗎？
一點(diǎn)兒都不新鮮，甚至已經(jīng)做爛了。
零食品類很早就這么做了。
三只松鼠、來(lái)伊份、百草味和良品鋪?zhàn)?，?dāng)年都是靠加盟店來(lái)賣(mài)自己的貨，我還記得我當(dāng)年讀大學(xué)的時(shí)候，杭州就有很多百草味的店了。
為什么要這么做，是因?yàn)槁斆鲉幔?/p>
不是，是因?yàn)殇佋诔欣锔練⒉怀鰜?lái)。
適合這樣的品類是SKU多，沒(méi)有一個(gè)大單品，散，碎，但又屬于同樣一個(gè)目的性很強(qiáng)的消費(fèi)場(chǎng)景。
火鍋食材也是這么一個(gè)品類。
所以這家公司避開(kāi)了鋒芒，當(dāng)別人去搶線上流量的時(shí)候，它走了一個(gè)其實(shí)很老套的模式。
接下來(lái)的問(wèn)題就是，怎么活下來(lái)。
怎么讓自己和加盟商，活下來(lái)。
如果不想搞詐騙的話。
然后，有趣的事情就來(lái)了。
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，從加盟商的家都，賣(mài)這種火鍋食材未必是個(gè)好生意。
相比其他生意，只是零售這種肉卷、牛肉丸，雖然高頻但是真的利潤(rùn)薄，稍微要是賣(mài)得貴點(diǎn)，人直接就跑農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)了。
況且包裝好的食材，任何地方的超市和小賣(mài)部都不缺。
大多數(shù)人在家吃火鍋，還是因?yàn)榭紤]到火鍋店更貴，而選擇的折衷方案。
這也是為什么火鍋食材超市之前沒(méi)有人做，但是四處可見(jiàn)零食超市的最重要的原因。
關(guān)鍵是，同樣房租一樣，我直接干個(gè)火鍋店不行？
然后，有趣的事情來(lái)了，我發(fā)現(xiàn)，我對(duì)于縣域及以下的市場(chǎng)認(rèn)知，還是有問(wèn)題。
江浙滬廣的縣域，和其他的縣域，不是一個(gè)世界。
對(duì)于很多不那么發(fā)達(dá)的縣域而言，火鍋超市真就是一個(gè)【增量需求】。
為什么很多新消費(fèi)死掉了？
他們做的生意是做替代型生意。
比如方便食品，你從面換到米，這個(gè)算增量需求嗎？
不算。
康師傅也可以去做。
什么是增量需求？
很多人在大城市待久了，習(xí)慣身邊非常便利的配套設(shè)施了。
就拿買(mǎi)火鍋食材來(lái)說(shuō)，大城市的人有很多渠道。
但是對(duì)于很多縣城人口和鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口來(lái)說(shuō)，選擇就少很多了。
家門(mén)口的小店只有鴨肉卷和雜牌散裝丸子。
沒(méi)有大平臺(tái)愿意投入錢(qián)去建平臺(tái)和自營(yíng)門(mén)店，人口太少了，不值當(dāng)投入。
但，大家都有吃好東西的需求。
消費(fèi)升級(jí)的故事，是過(guò)去用抹布的人開(kāi)始用廚房紙了，而不是過(guò)去用廚房紙的現(xiàn)在用更貴的廚房紙了。
低線城市的人因?yàn)榉績(jī)r(jià)低，其實(shí)手里的消費(fèi)力不算低，但很多地級(jí)市和縣里，因?yàn)楣?yīng)鏈的原因，好的火鍋店有是有，少。
所以，在這些地方開(kāi)一家火鍋食材超市，是剛需。
甚至于，很多縣城稍微有點(diǎn)錢(qián)的人，對(duì)于開(kāi)店投資，這件事，是有剛需的。
現(xiàn)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，奶茶、咖啡都快卷死了，餐飲店早鋪滿了，服裝和化妝早都被線上給干倒了，網(wǎng)吧也不行了。
縣城里又有這么多門(mén)面房，能做啥生意呢？
起碼這個(gè)生意，還沒(méi)那么卷。
在縣里，這是真正的消費(fèi)升級(jí)，取代了一部分農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。
而且別覺(jué)得這個(gè)是下沉市場(chǎng)的蜜雪冰城，蜜雪冰城是極致便宜，這個(gè)鍋圈賣(mài)的可不便宜。
這也是為什么加盟店愿意干的原因，利潤(rùn)空間還行。
薄，但又沒(méi)那么薄。
如果只是上面那些，也沒(méi)啥意思，真正有意思的來(lái)了。
一些低線城市的加盟商展現(xiàn)出了獨(dú)特的民間智慧：
在一樓開(kāi)食材店，二樓直接開(kāi)火鍋燒烤店。
很多本來(lái)就是火鍋店的老板也樂(lè)意開(kāi)這么一家店的，一舉兩得。
我反正要進(jìn)貨，要準(zhǔn)備原材料，那我順手開(kāi)間店，省事兒了。
哎，就問(wèn)你巧不巧。
我還能單獨(dú)賣(mài)這些原材料。
而且過(guò)去我開(kāi)火鍋店賣(mài)你原材料你會(huì)覺(jué)得我賣(mài)貴了是在坑你，現(xiàn)在我們可是個(gè)大牌子。
全國(guó)將近一萬(wàn)家店呢。
我這原材料可貴了，不信你去樓下買(mǎi)買(mǎi)看？
所以，只要樓上樓下同價(jià)，你就覺(jué)得我有品質(zhì)又實(shí)惠。
但，利潤(rùn)率高起來(lái)了。
用樓下的零售，給樓上的餐飲錨定價(jià)格，我看了之后直呼魔幻。
壞了，他們把蘋(píng)果的定價(jià)給玩兒明白了。
所以你以為有些加盟商是需要開(kāi)一家新的店嗎？
不不不，它只是多租幾十平米就行了。
甚至他們本來(lái)就有這么一個(gè)空間，因?yàn)榉孔獗阋?，很多縣城里的餐飲店都很大，一樓本來(lái)就是各種放食材的大冷柜。
都不需要多租。
只需要搞個(gè)招牌就行。
怪不得這些加盟商要開(kāi)兩家店呢。
（綜合服務(wù)費(fèi)平攤到每家店，一萬(wàn)多塊錢(qián)）
而對(duì)于鍋圈食匯來(lái)說(shuō)，加盟商店越多，它銷量就越多，對(duì)上游的議價(jià)權(quán)就越高，毛利也就越高，同時(shí)也能繼續(xù)降低賣(mài)給加盟店的價(jià)格。
最終讓加盟店的利潤(rùn)空間繼續(xù)增大。
最后，這個(gè)增長(zhǎng)故事的開(kāi)頭，其實(shí)是低線城市尤其是縣鄉(xiāng)的低房租。
正是因?yàn)榈头孔?，才能有這么多的加盟商愿意去加盟做這樣的生意。
正是因?yàn)榈头孔?，才有一些火鍋?燒烤店的老板愿意順手拿出四十平米做點(diǎn)零售生意。
沒(méi)錯(cuò)，不是做鍋圈食匯，而是本來(lái)開(kāi)火鍋店和燒烤店，順道做點(diǎn)鍋圈食匯。
正是因?yàn)榈头孔?，?dāng)?shù)厝说南M(fèi)力也夠，愿意去買(mǎi)20塊錢(qián)150克的毛肚。
我寫(xiě)了無(wú)數(shù)篇文章講，房東和房租，才是開(kāi)店最大的問(wèn)題。
而鍋圈食匯，用一種詭異的方式繞過(guò)了這個(gè)問(wèn)題。
僅此而已。
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