沒有銷售的“SaaS”怎么玩？
創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）原創(chuàng)
(資料圖片僅供參考)
作者丨沈 三
編輯丨信 陵
圖源丨攝圖網(wǎng)、圖蟲創(chuàng)意
這又是一個(gè)“賣鏟子”的故事！
今年3月剛剛完成1億美元C輪融資后，8月16日，全球電商SaaS平臺(tái)店小秘再次宣布完成1.1億美元D輪融資。且本輪投資方，包括紅杉中國、軟銀愿景基金、老虎環(huán)球基金等國際知名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)。
去年，該公司同樣也在半年內(nèi)完成了兩次融資，分別為B輪1.5億元人民幣，B+輪1.35億元人民幣。
2014年，店小秘剛成立，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)僅5個(gè)人。當(dāng)時(shí)4個(gè)主要競爭對手，人數(shù)最少的一家，也有120人。
如何突圍？
店小秘創(chuàng)始人兼CEO杜建銀將公司發(fā)展策略總結(jié)為9個(gè)字：產(chǎn)品力+服務(wù)力+活得久。
B端市場也能搞“爆款”杜建銀是原百度小說的技術(shù)負(fù)責(zé)人。2014年，因幫一位做跨境電商的朋友解決技術(shù)問題，開啟了本次創(chuàng)業(yè)。
當(dāng)時(shí)，這位朋友買了4款海外軟件，還需要配備4位員工解決數(shù)據(jù)問題。杜建銀說，一個(gè)軟件就能搞定。
朋友喜出望外：如果真能成，愿意每個(gè)月付一兩萬元的費(fèi)用。
隨后杜建銀去做市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多中小賣家在軟件方面都有相同的苦惱，于是決定以ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）為方向，為跨境電商服務(wù)。
ERP領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)行業(yè)普遍認(rèn)為，做中小賣家沒有意義，市場在大客戶。
但店小秘卻選擇了為中小賣家服務(wù)。
當(dāng)時(shí)全球電商平臺(tái)Wish非?；穑脚_(tái)和服務(wù)器都在海外，因此賣家的圖片經(jīng)常傳不上去。于是店小秘做了一個(gè)圖片空間功能，輕松解決了這個(gè)問題。
因?yàn)橹睋粲脩敉袋c(diǎn)，該應(yīng)用很快成為“爆款”，迅速在賣家中傳開。
此后，針對賣家各類問題，店小秘又陸續(xù)開發(fā)了“一鍵搬家”“仿品檢測”等多個(gè)功能，積累了大量忠實(shí)用戶。
用杜建銀的話說，這個(gè)階段，店小秘采取的策略是集中力量把一個(gè)點(diǎn)打透，把一個(gè)功能做到極致，希望中小賣家在使用其它軟件的同時(shí)，也在用店小秘。
SaaS企業(yè)的客戶，需要一家公司、一家公司去談。如店小秘一般，通過某個(gè)功能就聚集大量客戶的現(xiàn)象，并不多見。時(shí)至今日，店小秘的中小賣家業(yè)務(wù)，依然沒有一個(gè)銷售。
與此同時(shí)，公司不斷豐富自己的產(chǎn)品功能，并盡量把功能打磨到極致。
如今，店小秘已經(jīng)成為一站式電商生態(tài)服務(wù)的SaaS平臺(tái)。簡單來說，即便賣家擁有多個(gè)店鋪，日常運(yùn)營通過店小秘都能完全解決。
目前，公司平臺(tái)服務(wù)的各類賣家已經(jīng)達(dá)到150萬——5個(gè)月前融資時(shí)公布的數(shù)據(jù)為120萬。
對平臺(tái)80%的中小賣家，店小秘采用的都是免費(fèi)模式——只有銷售達(dá)到一定規(guī)模后，才需要繳納月費(fèi)。
在后續(xù)發(fā)展中，店小秘又開發(fā)了服務(wù)亞馬遜平臺(tái)中大型賣家的賽狐系統(tǒng)，但以中小賣家為主的店小秘平臺(tái)，依舊是公司營收的最主要貢獻(xiàn)者。
產(chǎn)品力與服務(wù)力能吸納客戶，還要能留住客戶。
杜建銀對此很自信——目前，國內(nèi)出海賣家一半以上都在使用店小秘。
并且，他認(rèn)為，目前的生態(tài)下，中小賣家Saas市場，未來幾乎已經(jīng)很難再有新的玩家切入。因?yàn)樵诖蛟斐霾簧俦罟δ艿耐瑫r(shí)，店小秘同樣一直在追求產(chǎn)品力和服務(wù)力的提升。
杜建銀在做店小秘時(shí)，非常追求系統(tǒng)的易用和簡潔：“做B端服務(wù)，添加功能很容易。重要的是，怎么做減法?！?/p>
據(jù)他介紹，往往一個(gè)功能，可能今天決定放出來，過一晚上，又覺得不合適，必須取消。而店小秘，就是在這樣不斷自我否定中走過來的。
這種對簡潔的“固執(zhí)”追求，主要是因?yàn)榈晷∶貓F(tuán)隊(duì)都有過開發(fā)C端產(chǎn)品的經(jīng)歷，深受“C端思維”的影響。
店小秘的另一位創(chuàng)始人張凱，同樣來自百度，先后負(fù)責(zé)過百度新聞、百度圖片、百度視頻、中文Hao123、百度團(tuán)購等多個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)群組。
在杜建銀看來，B端與C端思維最大的不同在于，C端思維是在不斷創(chuàng)造需求，而B端思維只要做好服務(wù)，滿足客戶需求就行。
杜建銀說，一般而言，通用性需求的功能，必須添加；少部分客戶需求的功能，最好做隱藏按鈕；而個(gè)別客戶需求的功能，就需要慎重考慮。
但要分清新需求的不同屬性，除了靠產(chǎn)品經(jīng)理的直覺外，更重要的是與客戶不斷的溝通，交流。這也是店小秘在7年的發(fā)展過程中重視的另一項(xiàng)核心競爭力：服務(wù)。
創(chuàng)業(yè)初期，店小秘團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都擔(dān)任過客服，以了解客戶的需求和問題——事實(shí)上，該公司最初成立于北京，就是為了離客戶更近，才在2017年搬到了深圳。
目前店小秘已經(jīng)積累了數(shù)百個(gè)QQ客戶群，每個(gè)群兩三千人，覆蓋了幾十萬客戶。店小秘為他們提供從早上8點(diǎn)到晚上24點(diǎn)的在線服務(wù)。
深圳的郭先生從事跨境電商業(yè)務(wù)已有三年多時(shí)間，在一年半前開始使用店小秘的系統(tǒng)。
他對其服務(wù)能力有兩點(diǎn)印象很深：其一是很容易找到，熱線、QQ群、微信群，都行；其二，任何問題，他提出后，都會(huì)很快給出答復(fù)。
在已經(jīng)展開的海外市場開拓中，“產(chǎn)品力”和“服務(wù)力”依舊是公司關(guān)注的核心。
開拓海外市場，必須做好本地化。
據(jù)杜建銀介紹，每個(gè)海外市場，店小秘都會(huì)組建獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立運(yùn)作，代碼必須從0開始寫，同時(shí)建立獨(dú)立的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
而每一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，都需要在總部培訓(xùn)6個(gè)月，統(tǒng)一價(jià)值觀，才會(huì)被派出去。
據(jù)相關(guān)報(bào)道，本輪1.1億美元的D輪融資，就將主要用于加速國際化戰(zhàn)略布局。
目前該公司已推出的產(chǎn)品，除店小秘和賽狐外，還包括東南亞本土電商ERP“BigSeller”、拉美本土電商ERP“UpSeller”、全球電商智能客服系統(tǒng)“多客”、全球物流查詢平臺(tái)“17TRACK”、跨境共享倉儲(chǔ)“小秘云倉”等。
而于2019年推出的東南亞本土電商ERP“BigSeller”，已經(jīng)獲得43萬東南亞本土電商賣家的青睞。
有錢以后在去年1月開始B輪融資之前，店小秘此前只有過兩輪融資，分別是：2015年數(shù)百萬人民幣的天使輪、2016數(shù)千萬人民幣的A輪。
此后，長達(dá)4年半的時(shí)間，店小秘沒融過一分錢。
杜建銀解釋說，公司一直盈利，活的很好，也就沒想過要融資。
但近兩年，賽道熱度提升，拿錢的競爭對手越來越多，店小秘決定接受投資，來做更多的事。
但創(chuàng)業(yè)不止一次的杜建銀深知，很多企業(yè)消失，不是因?yàn)闆]錢，而是因?yàn)閬y花錢。
因此，拿錢之后，如何花錢，是件很重要的事。
據(jù)他介紹，一些競爭對手，在融資后，瘋狂砸廣告、瘋狂招人，公司人數(shù)一度擴(kuò)充到上千人，“盲目跟風(fēng)，別人做什么自己就做什么”。
到今年，這些“燒錢”的企業(yè)，部分已經(jīng)難以為繼。
而店小秘，去年不僅融資更多，自身也有近5000萬元的稅后利潤，但市場營銷方面動(dòng)靜并不大。公司人數(shù)雖然從200多人擴(kuò)充到近700人，但都是滿足產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)提升及進(jìn)一步海外擴(kuò)張的需要。
杜建銀是程序員出身，他也把做程序員時(shí)的習(xí)慣帶到了管理中。
以前寫程序時(shí)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)?！俺臣堋?。但只有不斷“吵”，思路才能更清晰，最終讓客戶體驗(yàn)更好。
如今在管理中，他同樣提倡“吵架”——有不同意見就馬上提出來，然后討論，多激烈都可以。
他認(rèn)為，即時(shí)性很重要，很多問題只有在特定的場景中，大家才能更清晰的感知其重要性——而“吵架”，則是種更直接、高效的交流方式。
這種交流方式，一度讓很多新加入的成員不適應(yīng)，甚至震驚，但也會(huì)慢慢習(xí)慣。
對于未來，杜建銀認(rèn)為對店小秘來說是很清晰的：繼續(xù)埋頭做產(chǎn)品、做服務(wù)，一個(gè)市場一個(gè)市場“打”下去，東南亞、拉美，然后是歐美和印度。
“產(chǎn)品是檢驗(yàn)市場最好的方式。時(shí)刻保持耐心與韌性，聚焦‘產(chǎn)品’和‘服務(wù)’，這是店小秘可以一直被市場、資本認(rèn)可的主要原因?！倍沤ㄣy說。